Nel venture capital sembra che dicano tutti la stessa cosa: “Il nostro punto di forza è il network”. Ed è quasi sempre (almeno in parte) vero. Ma c’è un gap di cui si parla ancora troppo poco: avere un network non significa saperlo usare.
Nell’ultimo anno, il concetto di Platform ha iniziato a emergere sempre più spesso nel venture capital italiano. Ne abbiamo parlato anche di recente: “Platform” è tutto ciò che succede dopo l’investimento - i sistemi, le persone e i processi che aiutano le startup a crescere. L’idea è semplice: passare da chiudere deal a creare valore reale. Ha senso, no? Ma appena si va oltre questa definizione, emerge una domanda più concreta: cosa significa davvero, nella pratica, ogni giorno far funzionare una Platform?
Perché se si guarda da vicino a come funzionano davvero le cose, la maggior parte dei network si comporta in modo molto simile: sono ampi, hanno molto valore… ma non così facili da attivare. Sai che le persone giuste ci sono, ma non sempre è chiaro chi contattare. Le introduzioni vengono fatte in modo quasi casuale, quando ti viene in mente qualcosa, quando per caso tocchi il tema giusto con la persona giusta a cena, quando la serendipity fa il suo lavoro. Alla fine, il supporto dipende molto da timing, contesto e, diciamolo, anche un po’ di fortuna. Raramente c’è un vero metodo dietro.
Credo di poter parlare a nome di tutti i Network Manager quando dico che il problema non è l’accesso (al network, alle persone, ai contatti). È la rilevanza.
È qui che il discorso sulla Platform diventa più concreto - e più interessante. Non si tratta di fare più eventi, o più community building, o aggiungere nuovi livelli di “supporto”. È qualcosa di molto più operativo.
Si parte da una domanda molto semplice (e spesso sottovalutata): di cosa ha bisogno questa startup, adesso? Non in termini generici, ma molto specifici: quale canale commerciale deve aprire nel prossimo mese? Quali clienti corporate deve incontrare ora? Quale mercato dovrebbe testare? Quando la guardi così, cambia tutto. Non è più una questione di “chi conosciamo?”, ma di chi può davvero aiutare su questo bisogno specifico, come trovarlo velocemente, come fare in modo che quella connessione porti davvero a un risultato, e come rendere tutto questo ripetibile in modo sistematico.
Questa è la vera differenza tra avere un network e costruire una platform. Un network esiste. Una platform è qualcosa che puoi davvero usare. È meno una questione di accesso, più di attivazione.
Per noi in IAG, questo non è stato un esercizio teorico. Abbiamo sempre avuto un network forte: centinaia di angel, founder, operatori, oltre a una rete molto più ampia di connessioni indirette. Eppure, una parte significativa di quel valore restava lì, non pienamente sfruttata. Non perché le persone non fossero disponibili ad aiutare - anzi. Ma perché mancava un modo strutturato per fare tre cose semplici, ma fondamentali: capire i bisogni delle startup in modo concreto, navigare il network (non solo i nostri angel, ma anche le loro connessioni), e attivare le persone giuste al momento giusto, facendo in modo che l’introduzione portasse davvero a qualcosa.
Il lavoro che stiamo facendo oggi è quindi meno legato alla crescita del network, e più mirato a renderlo utilizzabile. Che, in pratica, significa: mappare competenze, esperienze e relazioni in modo realmente ricercabile; lavorare a stretto contatto con i founder per capire le loro priorità; attivare connessioni mirate (non “intro tanto per fare”); e creare un minimo di visibilità su ciò che funziona, così che non resti solo un caso isolato.
La differenza si vede poi in situazioni piccole, molto concrete. Un founder sta cercando di entrare in un nuovo verticale, ma non ha accesso ai giusti decision-maker: un’introduzione mirata porta a un primo pilot che avrebbe richiesto mesi. Un altro team fatica a entrare in contatto con clienti corporate: grazie al network, alcune warm intro ben fatte si trasformano in conversazioni reali - e poi in alcuni dei loro clienti più importanti. Sulla carta, niente di straordinario. Ma è in questi momenti che le cose si muovono davvero, e le startup iniziano ad avere traction.
Siamo ancora all’inizio, soprattutto in Italia, dove il venture si è storicamente concentrato più sull’accesso ai deal che sulla costruzione di sistemi attorno a essi. Ma le aspettative stanno cambiando. I founder oggi non cercano più solo capitale, ma partner che li aiutino ad andare più veloci, in modo concreto. Alla fine, la differenza non sarà chi ha il network più grande, ma chi sa usarlo meglio.
Il capitale può farti entrare nei deal migliori. Ma è quello che fai dopo che ti differenzia davvero come investitore.