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Massimo Vanzi: “Se hai una startup con una forte base tecnologica, hai una carta in più da giocare”

  • 30 maggio 2018
  • Redazione
  • Punti di Vista

Di recente io e il nostro socio Massimo Vanzi abbiamo incontrato dei founder di una startup con un’ottima base tecnologica, ma con idee ancora non definite su come far aumentare il valore del progetto. Massimo è pragmatico, sintetico e incredibilmente dedito alle startup, come chi è angel nell’animo.

Mentre lo vedevo dare il suo parere a chi glielo aveva chiesto, ho preso nota, pensando che il senso di questi consigli potesse diventare di interesse di molti founder. Con il suo benestare, le ho sintetizzate per il lettori di Vita da IAG. Ne è venuto fuori una sorta di decalogo. Buona lettura.

Sui fondamentali del progetto

1. Se il prodotto è facilmente imitabile, fate in modo che non lo sia il brevetto. A volte la tecnologia sottostante al prodotto di una startup è troppo semplice, richiede un know-how limitato per replicarla, e quindi non crea barriere alla concorrenza. In questi casi va data forte enfasi sulla scrittura del brevetto, che spesso è l’unica cosa che può tutelare gli investitori.

2. Siate chiari sui valori dei brevetti. E’ necessario sempre chiarire bene il valore dei brevetti pending e futuri. Per un angel, spesso è l’unico asset sul quale assicurare il proprio investimento.

3. Una startup tecnologica è diversa da una commerciale. C’è una differenza sostanziale tra una iniziativa con forte base tecnologica e una più commerciale: se le cose non vanno benissimo commercialmente si può sempre vendere la tecnologia, e se la tecnologia è molto buona si riesce a vendere molto bene e non in tempi biblici; per questo molti soci IAG cercano opportunità di investimento tecnologiche prima che puramente commerciali. E’ importante che i founder siano consapevoli di ciò; un’ottima lettura su questa strategia è StartUp what we may still learn from Silicon Valley di Hervé Lebret.

4. Per una startup tecnologica, la priorità non è il fatturato. Bisogna far capire che la prima priorità per una startup tecnologica è, non tanto quella di fare tanto fatturato, ma quella di dimostrare che la propria tecnologia è la migliore sul mercato, se non c’è questa base tecnologica il futuro può diventare solo quello di vendere servizi o scatolette di plastica o di ferro, business model che gli investitori odiano, come sapete.

5. Evitate le “buzzword”. Le buzzword, o “parole gergali di moda” sono sostantivi o espressioni che col passare del tempo si logorano e si svuotano di senso. Se le usi in un pitch senza ragione, lo fai a tuo rischio e pericolo. Non cercate quindi di vendere il vostro progetto per quello che non è, citando frasi alla rinfusa, tipo “intelligenza artificiale”, o “machine-learning”. Non basta che una macchina ti dia una risposta perché sia intelligente. PS:. potreste anche osservare che “evitate le buzzword” sia una buzzword: touché!

Su come strutturare con successo una operazione di finanziamento

6. Non cambiate in corsa i termini dell’operazione. Siate seri e credibili quando assumete una posizione. Non piace molto, per esempio, il cambiamento improvviso della richiesta economica e, soprattutto, nella valutazione pre-money, per tener conto di presunti booster di valore del progetto nel frattempo intervenuti, come per esempio lettere di intenti con potenziali partner commerciali, che sono sempre eventuali e da mettere in pratica.

7. Advisor per raccogliere il round? Sì, ma. Non ci piace moltissimo il coinvolgimento di advisor economici, abbiamo esperienze negative in passato di advisor che hanno fatto fallire la trattativa o comunque hanno inserito molto tempo nella negoziazione. Preferiamo che siano i fondatori a condurre la danza. Poi tenete conto che gli advisor, se bravi, costano, e una startup di solito i soldi non li ha, e noi non ve li vogliamo dare perché voi li passiate ad un advisor carissimo.

8. Non aspettate, per fare fund raising, che sia tutto perfetto. Ci sono alcuni founder che aspettano eccessivamente prima di avviare la ricerca di investitori terzi, per paura di bruciarsi o di non avere tutte le competenze in casa. Non bisogna sovrastimare l’impatto sui business angels di un pò di sana imperfezione, specialmente in alcune aree aziendali estranee al background del founder: se sei un PhD in fisica, noi mettiamo in conto che non abbia ancora trovato il responsabile marketing. Anzi, siamo lì per aiutarti a trovarlo.

9. Date il giusto spazio a spiegare la vostra exit strategy all’investitore. Se nel pitch non si parla di exit, bisogna curare molto meglio questo aspetto che per gli investitori è fondamentale. Chi investe, non pensa di restare dentro per vent’anni e crescere insieme ai fondatori, pensa di vendere prima o poi, possibilmente entro 5 anni le proprie quote, a chi?

9. Cercate un punto di incontro sulla valutazione Pre-money. Lo sappiamo, agli occhi di un founder qualsiasi valore pre-money non è mai troppo alto, mentre per un investitore, nessuno è mai troppo basso. Come se ne esce? I founder dovrebbero fare uno sforzo di valutare i benefici di lungo periodo che il finanziamento permette di cogliere, e metterli nell’equazione. Nel concreto, non si può chiedere una valutazione pre-money di svariati milioni di euro per un progetto basato soltanto su un brevetto e su un prototipo: tenete conto che una exit tecnologica può avvenire quando va bene o molto bene dai 20 ai 50 milioni; se si parte da 5-7 non vale la pena rischiare.

Se volete sapere come è andato l’incontro, al momento i founder ci stanno ancora riflettendo: li rivedremo? 😉

 

*Massimo Vanzi è socio IAG dal 2009. Attualmente ricopre la carica di membro del comitato di screening ed è uno dei leader del gruppo Industrial & Energy.